Temario

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN EN VENTAS

CUARTO CUATRIMESTRE

CLAVE DE LA ASIGNATURA: MRP0418

CONTENIDO TEMÁTICO

1. PERSUASIÓN

1.1. Definición de persuasión.

1.2. Tipos de personalidades.

1.2.1. Tipos de temperamento según Hipócrates

1.2.2. 8 tipos de personalidades según Jung

1.2.3. 5 tipos de personalidades según Erich Fromm

1.2.4. Otras teorías.

1.3. Tipos de clientes.

2. NECESIDADES

2.1. Definición de necesidad.

2.2. Pirámide de Maslow.

2.3. Las necesidades en el siglo XXI.

2.4. Hábitos de consumo.

2.5. Diferentes tipos de mercados.

3. TÉCNICAS DE VENTAS

3.1. Proceso de venta

3.1.1. Preparación o estudio.

3.1.2. Determinación y/o creación de las necesidades.

3.1.3. Argumentación.

3.1.4. Tratamiento de objeciones.

3.1.5. Cierre o desenlace.

3.2. Tipos de ventas

3.2.1. Venta directa.

3.2.2. Venta a distancia

3.2.3. Venta multinivel

3.2.4. Ventas en frío

3.3. Tipos de vendedores

3.3.1. Autoconocimiento de un vendedor.

3.3.2. Por actitud

3.3.2.1. Vendedor Consultor.

3.3.2.2. Vendedor condescendiente.

3.3.2.3. Vendedor Pasivo.

3.3.2.4. Vendedor Agresivo.

3.3.3. Por actividad

3.3.3.1. Transaccional

3.3.3.2. Consultor

3.3.3.3. Cerrador

3.3.3.4. Experto

3.3.4. Matriz FCOM.

3.4. Habilidades clave para el vendedor

3.4.1. Capacidad para escuchar.

3.4.2. Capacidad para comunicarse.

3.4.3. Manejo de conflicto

3.4.4. Manejo eficaz de cada tipo de cliente.

3.4.5. Calidad en la atención al cliente.

3.4.6. Networking (trabajo en redes).

4. TÉCNICAS DE CIERRE

4.1. Cierre directo.

4.2. Cierre de la alternativa.

4.3. Cierre de dificultad.

4.4. Cierre por equivocación.

4.5. Cierre Benjamín Franklin.

4.6. El Cierre de la Máxima Calidad.

4.7. Método de la Orden de Compra.

4.8. Método del Plan de Acción.

4.9. El Cierre Puerco Espín.